如何通过文案，把1元1根的香蕉，卖到10元1根？ 这6种思维，学会了你就打败了95%文案！值得你天天读一遍
如何通过文案，把1元1根的香蕉，卖到10元1根？
很多广告的失败在于一厢情愿地自我表白，但是消费者从来都不关心你，他们只关心自己。
——德鲁·埃里克·惠特曼
上周新认识了几个小伙伴，都对营销有兴趣，于是发了一个作业给大家。
▼原图是某超市为香蕉写的文案，我隐去了
想想方框里应该填什么？
才能打动消费者传播
结果，小伙伴想的不可谓不有趣，比如：
但是大家的套路过于单一，暗示往往不离脐下三寸，方向总是涉及男欢女爱。（可见某套儿营销余毒不浅。）
其实，如果想吸引人的注意并分享，首先在于信息的新奇性，这可以分解为四个方面：
1.反差：打破消费者预期
比如消费者认为成串的香蕉理应卖得更贵，单个的香蕉应该便宜。那么我们打破这种预期，做个最简单的。
或者如雷老板说的，把“今日特价”变化一下，来个反差
2.绑定知名信息
知名企业、知名人士、知名事件。比如:
我们所谓的追热点，其实就是追知名事件。
3.好奇心：打开知识的缺口
当我们感到自己的知识出现缺口时，好奇心就产生了，我们对未知的信息也就有了兴趣。比如：
4.定位的原则：第一、唯一、最
为了在消费者的心智中占有一席之地，有效的做法是占据第一、最XX、唯一。比如
信息的新奇性是基础，也是原则，但光新奇还不足以打动人。
我们的文案打动消费者，驱动他们采取行动，往往是因为我们的表达触动了他们的需求痛点，引燃了他们传播的欲望。
那么，消费者有哪些需求呢？
我们根据马斯洛的需求理论，顺着7个层次依次去寻找。
一，生理需求
呼吸、食物、睡眠、水和性。
最容易发力的当然是最后一项啦，很多所谓的“内涵”段子就是这个路数。比如：
二，安全需求
涉及人身安全和健康安全的信息，总是容易引起消费者的注意。比如：
三，社交的需求
亲情友情爱情关爱等社交，意味着为物赋予情感。
比如：我们把篮子里单独的香蕉，想象成孤独的人
再比如：超市的“官方信息”
四，尊重的需求
攀比和炫耀的关键在于制造落差，身份的落差、知识的落差、颜值的落差、财富的落差……都会让人产生炫耀的冲动。比如：
我们可以把筐内的香蕉想象成上海车牌拍卖、或者北京车牌摇号的幸运儿，外面那些则是没有牌照的。
或者相比于左边的“人山人海”，右边的是“VIP通道”
五，求知的需求
求知的需求往往要同前面提到的，好奇心的缺口理论联系在一起。比如：
为什么想自杀不要买香蕉？
香蕉中含一种物质，可以影响人的情绪，这种物质低的人，容易抑郁、酗酒、冲动甚至自杀。
吃香蕉，能够让这种物质更充分，因而情绪更加稳定，避免自杀等倾向。
六，审美的需求
文字的审美可能非常有赖于知识的积累和审美的提升了吧。比如：
结合张爱玲的名言，强调单个的香蕉也是“新鲜”的。
七，自我实现和自我超越的需求
洞察一类消费者的心思，帮助他们表达自我。比如：
帮助年轻、个性、不合群的消费者发声。
帮助大龄剩男剩女发声
凡是沾“活”、“你”、“我”这类字眼的，往往都是这个路数。
比如：活出你的伟大！活成我想要的样子！太不巧，这就是我！自律给我自由！
……
ok，马斯洛的7种需求层次就说到这儿，希望能给大家带来一些启发。
特别是在动笔写文案之前，好好想想你的产品与消费者的哪些需求相关。然后在表达中好好利用这个点。这比我们天马行空的创造要好得多。
这6种思维，学会了你就打败了95%文案！值得你天天读一遍
有的人做了3，5年的文案，还是小白一个。而有的人短短1，2年的时间，却可以成为文案高手。
为什么？
我总结了一下：第一种人是感觉驱动行动，而后一种则是思维驱动行动！
什么是感觉驱动行动？
可能平时也努力学习，甚至花钱报名各种文案课程，看到别人写的好文案总是羡慕不已。
当自己自己拿笔时，就变得毫无头绪，写文案完全凭感觉，碰运气。
你要问他为什么没有头绪，他甚至会告诉你：“没有灵感”（ps：拜托，写文案又不是写歌，要啥灵感）
写10篇文案，可能真正能用的也就1-2篇。
时间久了，老是得不到肯定，也就没有信心了。
形成了一种恶性循环。
那什么又是思维驱动行动呢？
凡是都喜欢琢磨，看见别人写的好文案，首先不是羡慕，而是钻研对方背后的思考逻辑，然后总结成自己的思维方法论；
再用自己总结方法论去指导行动，写10篇文案，会有8，9篇都是精品。
时间久了，总结方法论越来越多，终于有一天串成了一条“线”。
从这条“线”的一端提溜起来，神奇的事情发生了，原来自己之前总结的所有方法论都拴在了上面。
无形之中，一套完整的系统思维竟然跃然纸上。
每次写文案的时候，这条线就会浮现脑海中，灵感就像泉涌一般往外冒。
“文案高手”诞生了！
你是属于哪一种？
如果不幸你属于第一种，那么下面我要和你说对你很重要！
我将告诉你，文案高手们写文案的时候，最常使用的6大思维模式。
等你写完文案的时候，不妨对照自检，坚持几次，你会发现，你离高手的门槛又近了一步！
你准备好笔了吗，现在开始。
思维1
用户不会关心你的产品，只关心产品对他的好处是什么
很多新手写文案都会犯这样的错误。
喜欢自我陶醉，把自己的产品优势像是列清单一样，一条一条写出来，生怕漏了哪一条。
可是，你写的再好，措辞再优美，也打动不了用户。
因为用户只关心自己，他买你的产品能获得什么好处。
所以，你要写好处，而不是写优势（卖点）。
举例：你是卖耳机的。
卖点是立体效果好。
只写优势会这样干：
写好处的话不妨这样：
举例：你是卖减肥茶的。
卖点是：轻松瘦身
只写优势会这样干：
写好处的话不妨这样：
看看你的文案，用户看了，会立马感受到给他带来的明显好处吗？
思维2
简单的产品复杂说，复杂的产品简单说
这个思维很重要，之前讲同质化卖点的时候专门提到了这个
我把卖点分成三种：功能卖点，心理卖点，价值观卖点。
什么是简单的产品，什么又是复杂的产品呢？
简单的产品不是指的功能单一，而是卖点高度同质化的产品，比如大米，衣服，桌子等。
反过来就是复杂的产品，比如软件，课程，保健饮料等。
从上面的图不难看出，当我们给简单的产品写卖点文案的时候，可以复杂来写。
比如大米。
就不能直接写：做饭好吃，好香。
而要复杂化，比如写做饭的过程：
把米洗净，放入电饭煲，注入适量清水，盖下盖子，按下电源，每一粒米的蜕变之旅就从这里开始了！
没过一会，饭好了，拔下电源，轻轻揭开盖子，一股自然清香的仙气从锅里冲向你的鼻腔，划过你的面颊，放佛刚刚敷过面膜一般清爽。
仙气散去，一颗颗晶莹剔透、圆润饱满的米粒渐入眼帘，挖一勺放在嘴里，嚼一嚼，舌尖香甜，口感酥软，不要菜，也能吃上一大碗。
这个时候，用户会自己觉得大米做的饭真香！
反过来如果是复杂的产品，就要用最短的文字把产品说清楚，降低用户的理解成本。
比如智能机顶盒。
卖点是：可以连接电视，用户可以根据需要想看什么就看什么；
这样直接陈述卖点就完了，用户根本理解不了。
这个时候就要简单化，怎么说呢？
是不是一下就清晰许多了？
思维3
把卖点文案定位成解决型，而非预防型
举个例子，假如你是卖面膜的，现在有下面卖点供你选你选择：
A、保湿
B、预防衰老
你会怎么选？
如果你选择A，恭喜你，答对了！
为什么不选择B呢？
因为B是预防型文案，而A是解决型文案！
有心理学研究表明，人为了预防做出某种行动的欲望远远低于立马解决某个问题。
如果还不明白，我再举个例子：
你肯定知道吸烟是有害的，而且任何一包烟包装上面都会印上这几个字。
但是烟民们会为了这几个字去戒烟吗？
不会，为什么？
因为这是一种预防型的文案，既然是预防，那么危害肯定不是现在，或许在未来的某个时刻，或许危害压根不会发生。
人的侥幸心理会抵消做出改变的欲望，所以不会戒烟。
但是一旦被确诊发病，当医生告诉他要戒烟的时候，他会毫不犹豫的戒掉。
为什么？
这个时候就从预防问题转变成解决一个问题了，人的行动欲望会大大增加。
再比如你是卖保健品的，定位卖点的时候不要写：
而要写：
所以，我们在定位卖点文案的时候，切记一定要定位解决某个实际问题的，让用户立马行动。
你明白了吗？
思维4
好的文案一定是应景的，符合当前用户所处环境的语境
好的文案感觉就像是和你用户在面对面的沟通。
既然是沟通，就一定要符合当前所处的沟通环境。
举个例子：
你在上班的时候，我和你聊最近哪一部电影很好看，肯定会引起你的反感。
又或者
你在追剧，正要到高潮的时候，突然给你插播一段广告，你肯定有摔电视的冲动。
为什么？
因为和当前的沟通环境不协调，所以你会不自然的抵触。
现在想一想：
为什么你会讨厌朋友圈里面发广告的行为？
其实很简单，你刷朋友圈的目的，是为了了解朋友的动态，而不是看广告。
所以，这个时候出现广告，你会认为“了解朋友动态的权力”被无情的剥夺了，厌烦是自然的。
那么怎么样在朋友圈发广告，别人不会拉黑你呢？
解决方法也很简单，就是把你的广告信息融入到个人动态中去，而非暴力刷屏！
那么文案应景具体要怎么做呢？
跟用户处在当前环境中正在发生的行为结合起来！
不明白的对话，看下面的几个例子：
商场电影院广告：
ps：商场里面，用户肯定都是在逛街，如买衣服，吃饭等。
公交上的广告：
ps：想一想，你上了公交车最喜欢干的事情是什么？
公交站点广告：
ps：这个就更简单了，车站当然就是等车了。
电梯广告：
ps：小区里面最常见的用户行为当然是聊天拉家常了
是不是很应景？
融入用户身处的环境，用户才不会感觉突兀。
你明白了吗？
思维5
刚需产品解决信任，非刚需产品解决动机
什么是刚需产品？
大米，衣服，水等，一定是和你生活工作密切相关的。
什么是非刚需产品？
汽车，护肤品，游戏等，可以有，也可以没有，有了会变得更好。
刚需的产品首先应该思考一个问题：
为什么别人要选择你？
非刚需的产品更多的会思考这样的问题：
为什么要购买产品？
以大米举例：
大米是天天都要吃的，那为什么要选择你呢？
这就是信任的问题。
因为好吃？
太泛了，凭什么相信你说的？
接下来你就要想：怎么说才能让用户相信我的大米更好吃呢？
把过程具体化，让用户相信你！可以参考上面关于大米的文案。
但是如果换成面膜就不一样了。
面膜是非刚需产品，可有可无的，所以，首先你要想的是怎么激发用户的购买欲望。
这就是动机的问题。
为什么要买面膜呢？
可以让皮肤变得更好。
为什么要让皮肤变得更好呢？
因为可以增加自信，吸引男孩子的注意。
为什么要增加自信，获得男孩子注意呢？
因为成就感可以愉悦自己，收获幸福的爱情。
看到了吗？
每一次的提问都是动机的延伸思考，总有一条是可以打动你的用户，让他燃起购买欲望的。
需要提醒的是，并不是只解决信任或者动机就可以了，只是侧重于某方面，侧重动机，不代表信任就不重要了，反之亦然！
思维6
说服的最高境界不是“劝说”，而是“引导”
如果前面的思维是一颗颗“重磅炸弹”，那么这个思维可以称得上是“核武器”。
这也是很多文案工作很多年，却始终克服不了的“陷阱”。
想要理解这个思维，首先你要明白的是：
人都是相信自己的判断的！
你和古代人说地球是圆的没用，说得越多，你会被当成“恶魔”
但是，你告诉他们：为什么朝着大海望去，先看到的是船的桅杆，然后慢慢才能看见船体？
他们就会在心中告诉自己：原来之前想错了！
第一种就是“劝说”，用户会本能排斥！
第二种就是“引导”，让用户自己思考，改变想法，他不得不信，因为结论是他自己判断的，不能否定自己。
再举个例子：
你是卖车子的，卖点是坐着很舒适，你要怎么告诉你的用户？
劝说式文案：
引导式文案：
看出区别了吗？
结语
每一种思维都是文案新手的你最容易掉入的“坑”，希望今天的分享能够把你从“漩涡”中拉上来，至少少走3年的弯路。
这6种思维值得你抄写在纸条上，每天睡觉前拿出来读一下，因为它会帮助你直接走向“文案高手”超车道！
文?/?何杨，微信：heyang503
